新常態(tài)，新引擎。運(yùn)量持續(xù)下滑，市場(chǎng)不斷萎縮，“黑貨”和大宗貨物都呈現(xiàn)持續(xù)下滑趨勢(shì)，逆勢(shì)下要如何開(kāi)拓市場(chǎng)，贏取上量？集寧貨運(yùn)中心堅(jiān)定信心，凝聚合力，另辟蹊徑，出區(qū)、跨局搞營(yíng)銷(xiāo)，構(gòu)建了覆蓋烏蘭察布市周邊的白貨網(wǎng)絡(luò)和跨區(qū)、跨局的直達(dá)運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)；聯(lián)合有實(shí)力的第三方物流公司共同開(kāi)辟市場(chǎng)；用優(yōu)質(zhì)，便捷、快速的全流程服務(wù)打通服務(wù)企業(yè)貨主的最先和最后一公里。

跨局營(yíng)銷(xiāo)闖市場(chǎng)

“今天我們就發(fā)了700多件貨物 ”，蒙順達(dá)物流公司負(fù)責(zé)人說(shuō)，“以前發(fā)往北京的貨物全部走公路，現(xiàn)在通過(guò)集寧貨運(yùn)中心往北京雙橋發(fā)運(yùn)貨物，貨物可以通過(guò)京津冀經(jīng)濟(jì)圈快速到達(dá)全國(guó)各地，而且運(yùn)費(fèi)比公路便宜，太合適了，以后我們要長(zhǎng)期合作”，集寧貨運(yùn)中心跨局營(yíng)銷(xiāo)傳來(lái)陣陣喜訊。

烏蘭察布市處于京津冀經(jīng)濟(jì)圈的中心樞紐，集寧貨運(yùn)中心連接集大、集二、集張、集呼線，是呼和浩特鐵路局零散貨物快運(yùn)班列中心站，全路到達(dá)我局各站的零散貨物，全部到達(dá)集寧貨場(chǎng)后，由集寧貨場(chǎng)按照站名分揀后，再裝運(yùn)我局各站。憑借著地域和運(yùn)輸上的優(yōu)勢(shì)，集寧貨運(yùn)中心提出“內(nèi)外結(jié)合，出局營(yíng)銷(xiāo)，吸引到重，帶動(dòng)上量”的營(yíng)銷(xiāo)策略，大膽實(shí)施跨局營(yíng)銷(xiāo)，承接京津冀地區(qū)進(jìn)入自治區(qū)西部的貨物中轉(zhuǎn)，集結(jié)烏蘭察布市零散貨源，發(fā)往華北、華東地區(qū)，從此填補(bǔ)了中心在區(qū)外營(yíng)銷(xiāo)的空白。

為了打通跨區(qū)、跨局貨物營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，該中心總經(jīng)理李岷帶著主管營(yíng)銷(xiāo)副總、集寧貨運(yùn)車(chē)間主任一周之內(nèi)5次往返與北京、集寧之間，積極與北京鐵路局北京貨運(yùn)中心、石家莊貨運(yùn)中心、北京大紅門(mén)物流園和當(dāng)?shù)匾恍┪锪鞴�司進(jìn)行接觸，聯(lián)系貨源，反復(fù)與北京鐵路局溝通協(xié)調(diào)，講明中心的營(yíng)銷(xiāo)思路和策略�！熬蜎_著你們這股子拼勁、創(chuàng)勁，作為兄弟局的同行業(yè)，我必須支持你們，以后有什么困難來(lái)找我”，北京貨運(yùn)中心總經(jīng)理向集寧貨運(yùn)中心伸出友誼之手，多日的辛勞終于打通了北京鐵路局零散貨物物流渠道，為促成跨局零散貨物運(yùn)輸創(chuàng)造了條件。

趁熱打鐵才能打出好鐵。有了兄弟局的鼎力支持，中心的領(lǐng)導(dǎo)們有了“定心丸”，他們開(kāi)足馬力，帶著營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍一頭扎到市場(chǎng)中搞調(diào)研，想方設(shè)法把貨源從北京引流回集寧。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在前往北京大紅門(mén)聯(lián)系貨源時(shí)，無(wú)意中得知集寧蒙順達(dá)物流公司常年有大批貨物從北京雙橋發(fā)往二連以及呼和浩特地區(qū)，以前該公司都是空車(chē)前往北京雙橋，拉上貨后再返回集寧，再?gòu)募瘜幇沿浳锇l(fā)往二連、呼和等地區(qū)，由于空車(chē)前去拉貨，無(wú)形中增加了公司的運(yùn)輸成本。當(dāng)了解到這一信息后，總經(jīng)理李岷意識(shí)到這是一個(gè)難得的商機(jī)，他立即派貨運(yùn)車(chē)間主任唐振寧前往該公司洽談，經(jīng)過(guò)反復(fù)磋商，雙方達(dá)成一致協(xié)議，由集寧貨運(yùn)車(chē)間負(fù)責(zé)為蒙順達(dá)公司集結(jié)發(fā)運(yùn)到北京雙橋、二連、呼和浩特及以遠(yuǎn)的零散貨，蒙順達(dá)以前通過(guò)公路從北京雙橋運(yùn)往集寧的貨物，則通過(guò)包頭—雙橋的快運(yùn)班列發(fā)往集寧。自去年9月24日第一車(chē)貨物成功從北京雙橋發(fā)運(yùn)至集寧，至今，北京雙橋與集寧之間零散貨物互發(fā)已經(jīng)成為常態(tài)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)為中心將營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)延伸出區(qū)、出局打響了第一炮。由于北京雙橋裝車(chē)能力有限，近日集寧貨運(yùn)中心已與北京貨運(yùn)中心初步達(dá)成合作意向，將裝車(chē)站改在百子灣，在集寧與百子灣之間點(diǎn)對(duì)點(diǎn)開(kāi)行快運(yùn)班列，開(kāi)行后集寧與北京之間每日的零散貨物可增至10車(chē)。

跨局營(yíng)銷(xiāo)首戰(zhàn)告急，營(yíng)銷(xiāo)人員信心大增，又把目標(biāo)投向東北、華東方向，該中心先后派人前往沈陽(yáng)最大的海成批發(fā)市嘗濟(jì)南臨沂批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研、洽談，設(shè)想利用集寧優(yōu)越的地理有勢(shì)，充分發(fā)揮集寧全局快運(yùn)中心站的職能，吸引零散貨物運(yùn)輸。

完善自身打硬仗

“我也是看到唐主任的誠(chéng)意，才試著在鐵路先發(fā)兩車(chē)零擔(dān)貨物，如果價(jià)格合適，服務(wù)滿意可以考慮簽訂長(zhǎng)期合同�！毙穹骞�司張總說(shuō)道，“與汽運(yùn)相比，除了價(jià)格便宜，鐵路運(yùn)輸更快、更安全、貨損少，服務(wù)周到，我們非常滿意”。

常言說(shuō)，打鐵還需自身硬。面對(duì)物流業(yè)的飛速發(fā)展，要想與市場(chǎng)接軌，要想在已經(jīng)成熟的物流運(yùn)輸市場(chǎng)分得一杯羹，就必須練硬功、練真功。如何讓“死水”變“活水”，第一步要做的就是盤(pán)活既有資產(chǎn)，讓“休假”多年的設(shè)備重新“上崗”。中心領(lǐng)導(dǎo)們以構(gòu)建物流集散基地為目的，全面完善基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施，引流入常充分利用集寧貨場(chǎng)8、9、10道和場(chǎng)地，吸引周邊鎳鐵、錳硅合金廠原材料鐵路運(yùn)輸，在吸引到重的同時(shí)，充分利用到重發(fā)運(yùn)符合流向的貨源；利用閑置庫(kù)房，進(jìn)行了局部改造，安裝監(jiān)控設(shè)備，進(jìn)行防雨修繕，對(duì)4個(gè)車(chē)間大庫(kù)進(jìn)行隔離改造，開(kāi)展倉(cāng)儲(chǔ)和貨運(yùn)配送等業(yè)務(wù)，同時(shí)對(duì)達(dá)到出租條件的庫(kù)房及時(shí)出租；積極開(kāi)展集裝箱多式聯(lián)運(yùn)，實(shí)施公路、鐵路聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，從而為貨主提供了更人性化更全面的服務(wù)。

2014年、15年世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇在艱難中徘徊，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力依然很大，京津冀地區(qū)大部分高耗能企業(yè)關(guān)停，鋼鐵行業(yè)不景氣，鐵礦石市場(chǎng)需求大幅下滑，這對(duì)以進(jìn)口鐵礦石運(yùn)輸為主的集寧貨運(yùn)中心完成全年運(yùn)輸任務(wù)目標(biāo)，提出更大的挑戰(zhàn)。

去年5月初，當(dāng)?shù)弥獌?nèi)蒙古蒙維公司需要50萬(wàn)噸生產(chǎn)用褐煤的需求信息后，中心領(lǐng)導(dǎo)立即帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)人員前往該公司進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，中心班子成員帶著營(yíng)銷(xiāo)人員以“三顧茅廬”的執(zhí)著精神，終于拿下了5萬(wàn)噸褐煤運(yùn)輸協(xié)議；緊接著，集寧貨運(yùn)中心趁熱打鐵，于6月又與中聯(lián)水泥廠簽訂了寶拉格發(fā)運(yùn)至二連，跨國(guó)銷(xiāo)售到蒙古30萬(wàn)噸水泥熟料的協(xié)議，在管內(nèi)實(shí)現(xiàn)了新增煤炭和水泥重來(lái)重去運(yùn)輸業(yè)務(wù)。并先后與商都眾鑫冶金化工有限公司、卓資山蘇鑫合金有限公司等16家鎳鐵生產(chǎn)企業(yè)簽訂了長(zhǎng)期的運(yùn)輸合同，在貨源緊缺的情況下，為中心挖潛提效做出了成績(jī)。

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手闖市場(chǎng)

堅(jiān)持白貨和大宗貨物一起抓，延伸服務(wù)鏈條，按照現(xiàn)代化物流運(yùn)作向它的上游和下游尋求服務(wù)對(duì)象，并同他們建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系，形成跨地區(qū)、跨行業(yè)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的聯(lián)動(dòng)和協(xié)作，集寧貨運(yùn)中心與第三方物流企業(yè)打出合作共贏組合拳。

集寧貨運(yùn)中心管內(nèi)地區(qū)情況差異很大：二連地區(qū)是經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，鐵路雖有運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)，可貨源卻嫌不足，尤其是高運(yùn)價(jià)貨物較為稀缺；集寧地區(qū)交通運(yùn)輸市場(chǎng)較為繁榮，鐵路貨運(yùn)在與其他運(yùn)輸方式的同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)。相反，像蒙順達(dá)、申通、圓通、順豐、南北等快速、物流公司在零散貨源上有著多年豐富的經(jīng)驗(yàn)和貨源，如果和他們聯(lián)合做市場(chǎng)，中心的貨運(yùn)上量就有了保證。在尋找長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴過(guò)程中，把目光投向集寧地區(qū)頗具規(guī)模的蒙順達(dá)物流、南北物流公司，在多次上門(mén)拜訪，吃了無(wú)數(shù)閉門(mén)羹后，終于贏得了蒙順達(dá)物流公司的合作喜訊。由于運(yùn)費(fèi)價(jià)格合理、發(fā)運(yùn)速度快、貨物安全有保障，從而帶動(dòng)了南北及其他物流公司在集寧發(fā)運(yùn)零散貨物。